お客様へのラブレター松永です。
今日は
物やサービスを買う時の
「なぜ、あなた」について…
考えてみました。
僕たちはみんな元々、特別だからです。by J.Y.P
物やサービスを購入してもらう時には
3つのステップがあります。
１ なぜ、それなのか？
２ なぜ、あなたなのか？
３ なぜ、今なのか？
最初のステップは
なぜ、その製品やサービスを買うのか？
多くの人が、何かを買う時に
無意識のうちに、あるいは意図的に
なぜ、それなのかを考えて
物やサービスを購入しようと思います。
そして、次が
なぜ、あなたから買うのか？
たくさんある同業者や同形態のお店から
あなたから買うのか？
それには、とっても大切はポイントがあります。
最後は
なぜ、今なのか？
欲しいと思ったけど、
買うかどうかを決めるのは
タイミングがあります。
自分で今が
タイミングだという理由があれば、
人はものを買います。
言い換えるなら、
自分で自分を説得できる
理由を作り上げて笑 ともいえます笑
人はこの3つのステップを超えて
無意識に近い状態で
物やサービスを購入しています。
今回は、その中から
2つ目のステップの
「なぜ、あなたから」の部分を掘り下げていきます。
あなたが選ばれるようになるために考える、あなただけの「特別」とは？
以前、ブログで
ライザップの話をしました。
人はものを買う時に製品を買うのではなく
「結果」を買っています。
なので、
「結果」が同じで、費用も同じなら
何を基準に購入を決めているのでしょう？
ダイエットを事例にすると
ライザップではない方法はたくさんあります。
サプリ、エステ、自主トレ、食事制限、
ジム通い…etc
ライザップの場合は
タレントが出ていたり
ビフォーアフターのインパクトと
テレビCMを出しているという
ブランドがものをいっています。
ですが、
世の中では無名のエステ店などの場合は
ライザップのような
強烈なブランドイメージは使えません。
もちろん
知人があるエステに行って
綺麗になった！ という事実が
信頼やブランドイメージを産むことも
あるでしょう。
でも、
小規模のエステやサロンなどの場合
もっともな理由が
「あなたがやっているお店だから」ということが
実はとても多いんです。
また、言い方を変えるのなら
「あなたがやっているお店だから」と言ってもらえる
お店になれるかが大切ということです。
マーケティングではよく
セルフブランディングとか
USP（ユニーク・セリング・ポジション）を
明確にしましょうといわれます。
一方で
製品とか、サービスなどで
USPを作るのは実はとても大変ですし
他に真似をされてしまうこともよくある話です。
ですが、絶対に真似をされても
強みになるものがあります。
それは、「あなた」です。
あなたしか持っていない
経験、人生の歩み、
乗り越えてきたこと
持っている知識。
全てが特別です。
世界に一人しかいない
まさに
スペシャルです。
これこそが
ある意味、
本当のUSP＝ユニーク・スペシャル・ポジションです。
これをマーケティングに
使わない手はありません。
では、どう使えばいいのか？
つづきは、次号で…
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