お客様へのラブレター松永です。
今日は、お客様はあなたの「商品やサービス」が欲しくはない。
ということについて
お話をしたいと思います。
このことをよく理解しないと
あなたの商品がとても良いものだとしても
買ってもらえません。
さあ、続きは…
それがわかる事例がこちら
ライザップのCMを思い出してください。
どんなだったかな？ と思ったのであれば
ここで一度、youtubeで「ライザップ CM」を検索して
15秒バージョンを観てください。
ですが、必ず戻ってきてくださいね笑
お帰りなさい！
というわけで、このライザップのCMを観て
どう感じましたか？
このCMの特徴はなんでしょう？
ちょっと考えてみてください。
Thinking time………………。
このCMの特徴は
１ スタートとゴールが描かれている
２ 商品サービスの説明は一切出てこない
実はこの伝え方に
売れるか売れないかのポイントが
隠されています。
お客様が本当に欲しいものは何か…？
それは、結果です。
まさにライザップのCM通り
結果にコミットする笑 ですかね。
つまり、どういうことかというと
あなたが提供している
サービスや商品が欲しいわけではないんです。
商品やサービスを手に入れた後
「得られる未来の結果を欲しい」と思っている
ということ。
この違いをよく理解してください。
お客様が欲しいの結果であって
サービスや商品ではない。
ダイエットや肉体改造という点から言っても
ライザップでサービスを受けなくても
他に同じ結果が出るサービスであれば
良いはずです。
最終的に欲しいのは
明らかに、結果なんです。
ですが、ただの結果ではありません。
提示すべきは理想の未来
ダイエットというテーマで考えるなら
食事制限をして
運動を毎日すれば
2ヶ月後には2~3キロは痩せられるかなあ。
これは言葉にするなら
「延長戦の未来」。
特段、大きな変化をしなくても
手に入る未来です。
ですが、
ライザップが見せているのは
「理想の未来」です。
この未来が手にしたいから
ライザップに申し込みをするわけです。
ライザップは
このゴールを理想的に見せているからこそ
売れています。
これを、ぜひ
あなたの商品やサービスに当てはめてみてください。
１ 説明するときに、「スタートとゴール」が
伝わっていますか？
それも理想的なゴール。
そして、あまり望ましくないスタートも…
そして、
２ 商品サービスを説明していませんか？
見せるのは
「スタートとゴール」です。
ぜひ、あなたの商品やサービスのことを
伝えるときに、どんなふうに応用できるか
考えてみてください。
劇的に結果が違ってきますよ！
この話にはちょっと続きがあるので
次回にでも…
