お客様へのラブレターの松永です。
ゲゲゲの女房。ご覧になっていましたか？
いきものがたりさんの ありがとう いい曲ですよね？
ところで、お客さんにありがとう。思いっきり伝えてますか？
有り難うの力
ありがとうには、とてつもないパワーがある。
という話はよく聞くと思います。
確かに、「ありがとう」を言われて
嫌な気持ちはしないんではないでしょうか？
（もちろん、そう感じない状況もあるでしょうが…）
ありがとうをお客様に伝え続けることで
何が起こるか。
それは、信頼を得られる ということです。
ちょっと事例を考えてみました。
あなたが、エステに行って
体験メニューを受けてきたと想像してください。
翌日、そのエステのお店のオーナーさんからの
手紙が届きました。
手紙1
松永様
昨日は当店の痩身エステの体験コースをお受けいただき
ありがとうございました。
その後、体調はいかがでしょうか？
施術後、お体がスマートになったことをご体験いただき、
喜んでいただいたこと嬉しく思います。
さて、痩せることって、これまでのご経験から
そう簡単ではないことは、ご存知のことと思います。
当店では、
松永様が日々に自信を持って人と接することができるよう
体型維持痩身コースをご用意しています。
無理なく、ダイエットできるだけでなく
体の内面から綺麗になる食生活サポート。
さらには、軽い運動を取り入れた効果の高いコースです。
食事制限も最小限に抑えた
当店自慢のプログラムになっています。
ただいま、体験コースを受けていただいた方向けに
特別価格でご案内しています。
3ヶ月のコースで通常価格60万円のところを
30％オフの42万円でご提供させていただきます。
ご興味がございましたら
当店ホームページからお問い合わせいただくか
直接、お電話、メールなどでご連絡をください。
あなたの未来をサポートする
お手伝いをさせていただきます。
〇〇エステ
鈴木 裕美
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手紙2
松永様
昨日は、当店の痩身体験コースをお受けいただき
本当にありがとうございました。
松永様が帰り際、来てよかったと言ってくださって
とても嬉しかったです。
施術後の
松永様の少し驚いた表情と笑顔が忘れられません。
また、数あるエステ店の中から
当エステをお選びいただいたこと感謝しております。
いただいたご縁、とてもありがたく感じています。
今回はご要望のあった
〇〇と□□を重点的に施術させていただきましたが、
お身体を触った感じで、腹部に固さがありましたので
ほぐして柔らかくする施術もさせていただきました。
松永様はおそらく、少し腰にも不安を
お感じではなかったでしょうか？
腹部に固さがあると、腰回りにも不快感を
感じる方が多いです。
体感できるかは分かりませんが
腰への負担も軽くなっているハズです。
ご不安があるようでしたら
お腹のほぐし方、腰の改善にお役にたつ
冊子もご用意しております。
もし、ご入用でしたら無料で
プレゼントしておりますので、
ご連絡をいただければと思います。
さて、次回以降の施術は、
通常価格になってしまいますが、
松永様が手にしたい未来を一緒に実現する。
それが私たち〇〇エステの喜びです。
何よりも、松永様が喜ぶ顔をみたい。
そして、ダイエットがきっかけとなって
松永様の生活や将来がより良いものになることを
願っています。
改めて、ご来店いただいたことに
心よりスタッフ一同、感謝申し上げます。
これからも技術、知識を高め
松永様のお役に立てるよう励んで参ります。
〇〇エステ
鈴木 裕美
どちらが感謝されている気分になるでしょう？
おそらく、後者の方だと感じた方が多いのではないでしょうか？
DMやメッセージの目的
先述の例は
いわゆる、サンキューレターです。
では、このサンキューレターの目的はなんでしょう？
１ リピートしてもらうため
２ 信頼してもらい、お客様との関係性を強めるため
あなたがこれまで発信している
DMやメッセージはどうでしょう？
どちらの目的になっていますか？
目的にかなった書き方になっているでしょうか？
お客様が
「売り込まれている」と
感じてしまう文面になっていないでしょうか？
お客様からの信頼を獲得することに
集中することが大切です。
つまり、
売り込みをしなくても
買ってくれるような流れを作るということです。
もちろん
その先にはリピートしてもらう という目的はあります。
ですが、発信する目的は
あくまでも、お客様との関係性を強めることに集中することを
オススメします。
信頼残高という考え方を
マーケティングに取り入れる
人間関係における 信頼残高 という言葉を
ご存知のことと思います。
信頼残高とはまさに文字通り
相手から、あなたがどれだけ
信頼されているかを現しています。
残高が多ければ
それだけ、信頼されているということ。
そして、
残高が多いので
引出しても、まだ残高が余っている状態になります。
引き出しという行為は
マーケティングにおいては
売り込みを含めて、購入してもらうこと。
一回、売り込みをしたり
購入をしたりすると、残高が減ると考えてください。
ということは
残高が多ければ多いほど
引き出しもできるので
セールスを頻繁にしても、
購入回数が増えても、相手からは
信頼されたままの状態なんです。
一方、残高が低ければ
少ない売り込みや、購入で
マイナスになってしまうことも。
そうすると
お客様は
「また売り込み！」
「こんなに買ってやってるんだから」
と思ってしまいます。
なので、
信頼残高をためることを
マーケティングでは意識することが
大切になります。
その信頼残高をためる方法は
また、別の機会にお伝えしますが
何ができるか、
ぜひあなたも考えてみてください。
お客様から信頼されるための
情報発信、きっとできることがあるはずです。
その時に、是非やって欲しいのが
その情報が売り込みになっていないか
第三者の意見を聞くことです。
既存客で関係性が良い方に
「ちょっと第三者になったつもりでチェックして欲しい」と
依頼をしてみてください。
それも、できれば5人くらい。
いろいろな客層がいるのであれば、ターゲットとなる人も
分けた方がいいですね。
きっと参考になる意見が聞けますよ！
