お客様へのラブレターの松永です。
今回は社長さんがお客様に喜んでもらって
その対価として売上を上げるための
大切な知識
LTVについて解説します。
LTV＝ライフタイムバリュー
LTVは「ライフタイムバリュー」のこと。
これは、1人のお客さんが生涯で
どれだけの売上を上げてくれるかという数値です。
生涯というと
何年なの？ という話になりますよね。
一般的には
例えば
リピート製品で
月1万円 X 12ヶ月 X 10年の場合
LTVは120万円という計算になります。
正しくはこれがLTVなんですが
こと経営という観点からいうと
今ひとつ、イメージしにくいですよね。
ですので、
あえて私は
1年間のお客様の売上を、「個人LTV」と定義します。
ここから先の話では
この個人LTV、つまり1年間のお客様の売上を
LTVだと考えてください！
LTVを上げるには？
LTVを上げるには
まず、この公式を覚えてましょう。
LTV＝一回の売上 X 購入回数
これが基本です。
それで会社の売上は
売上＝LTV X 客数 となります。
つまり、LTVをあげれば
売上もあがるという単純な話ですが、
ここをなんとなく。でなはく
きっちりと理解してください。
そして…LTVを上げるには
客単価を上げるか、リピート回数をあげるかの
どちらかしかありません。
プレミアム感を感じてもらって価格で比べられるのではなく、価値で判断してもらえるように！
ここでの結論は
客単価を上げるべし！
リピート回数は
こちらではコントロールできません。
ですが、
価格は売り手がコントロールできるもの。
その価格に価値を感じて
購入してくれるお客さんが
いれば良いだけです。
⇧ここが大事なのです。
客数を増やすのと、LTVを増やすのは
どちらが簡単か！？
例えば、年間1000万円の売上を上げたいとしましょう。
売上＝LTV X 客数なので
売上1＝1万円 X 1000人
売上2=100万円 X 10人
どちらも同じ1000万円の売上ですが
どちらが簡単でしょう？
1000人の集客となると
月当たり83人
1日当たり4人（20日稼働として）
売上1の20日毎日4人のお客さんを集めるのと
売上2の月8.3万円のサービスを受けてくれる人を
10人集めるのとどちらが簡単に思いますか？
月8.3万円なんて
ムリムリ！ と思ったとしたら
それは
価格設定に対しての
考え方の問題です。
その考え方については
また別の機会に
お伝えするとして
ここではLTVを高くしましょうという
話を続けていきます。
コンサルという立場からいうと
客数を増やすよりも
LTVを高める方に力を注ぐべきです。
その方が
あなたの負担が小さく
あなたが来て欲しいお客さんが
来てくれることを
身をもって知っているからです。
LTVを上げるためにやるべき3つのポイント
LTVを上げるには3つのポイントを知っておく必要があります。
１ ターゲットを超明確にする
２ お客様が
どうしたら欲しいと感じてくれるかに集中する
→共感をどうしたら得られるか！
３ お客様が
得られる価値を伝える
ターゲットを超明確にする
万人が買うものは、価格競争に
間違いなく陥ります。
トイレットペーパー
洗剤
文房具
消耗品など
これは
ニーズで買うもの。
ですが
本来はウォンツを
感じてもらえるようにする
商品なのに
ニーズに訴えかけている
広告を結構目にします。
大切なのは
ウォンツです。
ウォンツで買うもの
・車（人によってはニーズ）
・ロレックス
・ブランドのバッグや服、化粧品
・家（予算はありますが）
これらは高くても
買う人が存在します。
それは
所有の先にある
自分の感情や変化も欲しいと
思っているから購入するワケです。
ですが、このウォンツを知るには
お客様をよく知る必要があります。
ニーズではなく
ウォンツが何か？
切に望んでいるものは何か？
それを知るためには
ターゲットを超明確にする必要があります。
お客様はどうしたら欲しいと感じてくれるか
〜どうしたら共感を得られるか？
共感を得るには、まず
ターゲットを明確にして
ウォンツを知り、
欲しいと感じる
言葉を使って伝えること。
例えば
広告の一文読んだときに
「あ！ これ私！」と感じてくれるか
ということです。
「あ！ これ私！」が
共感です。
そして、共感をさらに産むのに
使えるのが
以前にもお伝えした
ストーリーを使うこと。
タイトルで共感を呼び
ストーリーでもさらに深い共感を得る。
ここまでできている
広告はほとんどない！
といっても良いくらい
ありません！
伝えるのは
スペックや特長ではありません。
あなたのことなんて興味ないと思うかもしれません。 でも違います。目的はあなたの価値観に共感してくれる人に見てもらい、親近感を持ってもらうことです。そうするとあなたの価値観を理解してくれるお客さんだけが来てくれるようになります。
私こんな人です
というストーリーです。
私の製品
こんなにこだわったという
想いが詰まったストーリーです。
できている今ではなく
悩んできた過去から得た
教訓のストーリーです。
あなたと
あなたの製品やサービスの
成長のストーリーです。
だからこそ
お客様に提供できる
サービスや製品のストーリーです。
大手や強力なライバルの
真似はしないでください。
（もちろんあなたが業界の巨人なら問題ありません）
中小が業界で
ポジションを作っていくには
お客様に共感してもらうこと。
それが一番大切です。
ぜひ、
あなたのストーリーを
作り上げてください。
お客様との関係性を深めるために
きっと役立ちます！
お客様が得られる価値を伝える
広告を作るとき
製品の素晴らしさばかりを
伝えていませんか？
お客さんが欲しいと思っている
価値をあなたが
提供できることを
伝えてください。
そのためには
お客さんが
欲しいと思っているものを
知らなければなりません。
そして
その欲しい未来や変化が
手に入った瞬間を
イメージしてもらえるように
伝えてください。
変化。手に入る未来。これを伝えるならお客様の声が最強です！ ワクワクを感じられるように！
ある事例をご紹介します。
いずれも
音楽プレーヤーの説明です。
どちらがワクワクしますか？
A商品
この音楽プレーヤーは
2000曲の音楽を
記録することができます
B商品
あなたの家の
全てのCDが
ポケットの中へ
CDを持ち歩く必要はもうありません
どうでしょう？
私は
B商品の方がワクワクします。
ですが、伝えようとしていることは
同じなんです。
要はたくさん音楽を入れて
持ち運べて、
いつでもどこでも聞けるよ
ということ。
ですが、
その伝え方が
スペックなのか
イメージなのかという違いがあります。
こんな感情を
あなたが売ろうとしている
製品やサービスで
感じてもらえているか。
これを意識して
広告を作るだけで
今まで以上の成果が出るようになります。
そこに
ターゲット選定
そして、共感を加えれば
他と比べられることはもう無くなります。
なぜかって
共感のための
ストーリーは
他のライバルとは違うので
比べようがないからです。
あなたのストーリーに
共感してくれる人を
ターゲットに選んで
そのお客さんが
欲しいと思っている未来を
伝える。
これが
LTVを上げる3つのポイントです！
