お客様へのラブレターの松永です。
以前、別の記事で
安売りはただの安売りで終わらせるのでなく
仕組みの中に取り入れることで
会社の売上を大きく上げるという話をしました。
ですが、今回は
安売りを謳い文句にしないマーケティングをお伝えします！
ありがちな広告
特長・機能＋低価格
広告にありがちなのが
売っている商品やサービスの
特長や機能を紹介して
価格を載せるというもの。
ですが、これをやってしまうと
ほぼ間違いなく
ライバルとの価格競争に陥ります。
広告の役割は
買ってもらうこと ですよね？
価格競争を招くことではないハズです。
私がオススメする効果につながる
広告は
ストーリーを使うことです。
それは
あなたのストーリー。
製品のストーリー。
スタッフのストーリーです。
ストーリーの事例
ある工務店さんの事例です。
御多分にもれず、
オープンハウスや
モデルハウスの内覧会などの度に
チラシを配布して
セールスにつなげる
というスタイルで営業をしていました。
ですが、
配布したチラシの反響は
マチマチ。
大手の内覧会と重なってしまうと
閑古鳥が鳴くこともしばしば。
そのチラシの内容はというと
モデルハウスの
特長・スペック・価格という
ある種定番と言えるチラシ。
言葉を変えるなら
ライバルと変わらないチラシ
大手と比べられたら
選ばれにくいチラシでした。
ですが、
チラシをあるストーリーに変えたところ
反応が変わりました。
まず、
反応数
そして、何よりも
お客様の質が
変わったそうです。
そのチラシに何を書いたかというと
工務店オーナーの
家づくりへの想い。
お爺さんが大工として始めた
その工務店の
三代目としての想いを
チラシにしました。
そうするとどうでしょう？
その社長の家づくりの想いに
共感してくれる
お客さんが内覧会に来てくれるようになりました。
そうなると
成約率が圧倒的に上がります。
もう、価格では比べられなくなりました
スペックで比べられなくなりました。
なぜなら
人を観てくれているから。
それがストーリーの力です。
あなたのストーリーなんか
知りたくないと思うかもしれません。
ですが、
人は共感できる
ストーリーに感動し
ファンになります。
ヒットしている
映画を、漫画を、アニメを
思い出してください。
きっと
主人公や
その中のキャラクターの
想い、行動、言動に
共感しているはずです。
そう、
ストーリーには
力があります。
あなたのビジネスに
あなたのストーリー
あなたの製品やサービスのストーリーを
活用してみてください。
そうなると、
安くて良いものというアピールではなく
商品やサービスの
価値を見てくれるようになります。
価格ではなく
価値で見てくれるようになる！
そうすると
価格競争はしなくても良くなるので
良いものを適切な価格で
売ることができるようになります！
今とは違う結果が出てくるようになることを
お約束します！
