あなたの業界上位20%がやっているあることとは？
お客様へのラブレター松永です。
今回は競合リサーチについて
お伝えしていきます。
・他店と価格競争したくない
・客単価をあげたい
・業界で上位20%以上の地位を得たい
こんなことを考えたことがある方には
このリサーチ。
とても重要です。
リサーチには種類がある！？
競合リサーチに種類があることを
ご存知でしたか？
それは
・直接競合リサーチ
・間接競合リサーチ です。
直接競合リサーチとは？
直接リサーチは
得られる結果と、手段が同じ競合の
リサーチです。
もし、あなたが
美容室やエステで店舗を経営しているのなら
他店舗のこと
また何かを販売しているのであれば
同じ製品または同等の製品を扱っている会社
ということになります。
直接競合リサーチのメリット・デメリット
直接リサーチのメリットは
自社のサービスや商品、価格について
足りないポイント、つまり改善点を
見つけられるところ。
では、デメリットは？
それは、場合によっては
価格競争を生み出すことです。
価格競争は絶対に避けなければなりません
たとえば、
大手ライバルの価格よりも
自分の商品やサービスの価格を
高くするのって抵抗ないですか？
そう、現状を知る
現在地を知るという点では
直接リサーチは必要です。
ですが
一方で、価格を下げたくなる
あるいは自分の商品やサービスに
自信をなくしてしまうことが
アルアルなんです。
実際、私のクライアントさんでも
このジレンマに陥っていた方が
何人もいらっしゃいます。
間接競合リサーチとは？
間接リサーチは
結果は同じ、手段が違う競合のリサーチをすることです。
ダイエットの例をあげましょう
ライザップを事例にすると
直接競合は
・スポーツジム
・パーソナルトレーナー あたり
間接競合は
・エステ
・サプリ
・ファステイングダイエット など
この差ってわかりますかね？
結果は
理想的な体型を手に入れること
手段は
運動
マッサージ
食事療法
※ライザップも食事指導ありますが、
わかりやすくするために、ここでは考慮しません
手段が違うので
比べられるのは
価格ではなく
どちらかというと価値になってきます。
間接競合リサーチのメリット・デメリット
まず、デメリットから
他店や他社との比較ができないので
改善点や、良いポイントを見つけられない
メリット
自分の商品やサービスに自信が持てるようになる
なぜなら、大抵の場合
価格を上げられるようになります。
というのも、手段を変えるだけで
自分の業界よりも高い価格でサービスや
製品を提供しているところは
かならずあるからです。
ここで あれ？ と思った方いませんか？
リサーチは直接競合と間接競合の
両方をやらないと片手落ち！？ なんです。
そして、直接競合に加えて
この間接競合のリサーチをするだけで
世の中の企業や事業者の中で
上位20%に入ることができます。
これは統計データとしてあるんですが
間接競合リサーチをしている会社は
全事業者の20%未満と言われているからです。
例えば、先程の事例で
あなたがエステで痩身プログラムを提供しているとします。
直接競合で
エステだけと比較するよりも
ライザップなどのトレーニングジムとの
間接競合をしていくと
見えてくる新たな視点が出てきます。
リサーチのゴール地点
リサーチ。やろうと思えば
キリがないくらい比較することができます。
どこでいったん、終わりするか？
それは
あなたの商品やサービスを購入してくれる
ターゲットの
痛みと快楽がわかる
ここがとりあえずのゴールです。
ただ、ここで注意すべきは
ターゲットです。
こういうのは
マーケティングの世界では
ターゲットとはいいません。
・30代女性
・50代男性
・40代主婦
・20代会社員男性
このレベルはもちろんですが
こんなものまだまだです。
・50代女性でダイエットしたい女性
きれいになりたいと思っている女性
・40代男性で最近太ってきたので
なんとか体型を若い頃に戻したいと
思っている会社員
先程の事例よりは
少し深いですが、
マーケティングを考えたときには
浅すぎます。
ターゲット選びは
もっと深く、具体的にしましょう。
なぜなら、本当の意味で
ターゲットを理解しないと
そもそも、価格設定やメニューって
決まってこないと思いませんか？
例えば、40代女性といっても
・専業主婦で子供なし
・主婦でパートに行っていて、子供3人
・独身キャリアウーマン
・シングルマザー などなど
この事例をとっても
経済状況、欲しいもの、必要なもの
悩み、不安は全く違うはずです。
と、長くなったので
ターゲット設定については
次号あたりでまたお伝えします。
